China baut digitales Autogeschäft aus

Wenn Michael Mayer vor die Haustür tritt, ist der Straßenmarkt nicht weit. In wenigen Minuten erreicht er die Obsthändler und Gemüseverkäufer von Sanyuanli im Zentrum Pekings. Sein Portmonee hat er seit drei Jahren nicht mehr mitgenommen. „Auf dem ganzen Markt wird nur noch per Handy bezahlt. Das steckt in Europa noch in Kinderschuhen – hier funktioniert es flächendeckend“, sagt Mayer, Vertriebs- und Marketingchef der Marke Volkswagen in China.

Digitale Weltpremiere des Tayron GTE.

China – das ist das Land, in dem sich die Corona-Pandemie zuerst ausbreitete. Und es ist das Land, in dem Digital-Lösungen schon vor der Krise stark zum Alltag gehörten. Auch im Autokauf. „Chinesische Kunden haben das Smartphone immer parat. Deshalb war Online-Beratung bereits vor Covid-19 ausgeprägt und akzeptiert“, sagt Mayer. Als die Menschen im Februar nicht vor die Tür gingen, beschleunigte sich der Trend. 550 Volkswagen Modelle wurden im März in einem vollständig digitalen Prozess verkauft.

Möglich wird das beispielsweise durch virtuelle Showrooms, die Autokäufer ohne Ansteckungsrisiko von zuhause besuchen können. In den digitalen Ausstellungsräumen sehen sie die Fahrzeuge, können sich live nach Preis und Ausstattung erkundigen. Die Besucherzahlen sind hoch - allein der Showroom des Joint-Ventures FAW-Volkswagen auf der Plattform Autohome bringt es auf mehr als 2,5 Millionen Kundenansichten. „Wir beobachten derzeit auch ein steigendes Interesse am eigenen Auto, weil viele Menschen nicht mehr auf öffentliche Verkehrsmittel angewiesen sein wollen“, sagt Mayer.

Michael Mayer: „Wir beobachten ein steigendes Interesse am eigenen Auto.“

Livestream aus dem Autohaus: „Verkäufer werden zu Entertainern“, sagt Michael Mayer.

Immer mehr der über 2.000 Volkswagen Handelsbetriebe präsentieren die aktuellen Modelle zudem in Livestreams, mit denen sie teils Tausende von Zuschauern erreichen. „Im Durchschnitt stellen Händler jeden zweiten Tag eine neue Show auf Plattformen wie TikTok oder Kuaishou“, so Mayer. Der Wettbewerb ist hart. „Wer gefunden werden will, muss immer etwas Frisches bieten.“

Autoverkäufer brauchen in dieser Welt neue Fähigkeiten. Gute Produktkenntnisse bleiben zwar die Grundlage - aber wer erfolgreich sein will, muss in den Livestreams wie ein kleiner Fernsehstar auftreten. „Autoverkäufer werden zu Entertainern“, so Mayer. Im Februar schulte Volkswagen mehr als 70.000 Teilnehmer eines dreitägigen Online-Trainings im Umgang mit Livesendungen und der Produktion von Kurzvideos. „Danach startete das muntere Ausprobieren digitaler Formate, immer zum Vorteil des Kunden.“ So wurden zum Beispiel virtuelle Testfahrten angeboten, bei denen die Interessenten im heimischen Wohnzimmer sitzen, während der Händler aus dem Auto heraus streamt.

Wer ein Auto live testen will, kann die Probefahrt online buchen und sich den Wagen frisch desinfiziert vor der Haustür abstellen lassen. „Die Händler bleiben natürlich wichtiger Teil unseres Services“, sagt Mayer. Kunden lassen sich auch nach dem Kauf das Fahrzeug nach Hause liefern oder nutzen denselben Service, um es bequem in die Werkstatt und zurück bringen zu lassen. Von Mitte Februar bis Ende März wurden etwa 18.000 Servicevorgänge und Auslieferungen bei SAIC VOLKSWAGEN durchgeführt.

Beliebter Service: die Fahrzeuglieferung nach Hause.

Eine Hürde besteht derzeit noch beim digitalen Bezahlen. Die Höchstgrenzen der gebräuchlichen Online-Plattformen sind nicht auf Neuwagenkäufe ausgelegt. „Im Einzelfall können wir die Bezahlung aber schon heute digital abwickeln, zum Beispiel per Online-Kreditvertrag“, sagt Mayer.

Inzwischen erholt sich der Automarkt in China vom Corona-bedingten Einbruch - bis zum Sommer rechnet Volkswagen mit einer Normalisierung. Mayer geht davon aus, dass sich auch die Digitalisierung des Geschäfts mit hohem Tempo fortsetzt. „Allerdings bedeutet das nicht, dass wir den reinen Online-Verkauf zum Standard machen.“ Wichtiger sei es, weitere Prozessschritte intelligent zu digitalisieren – und damit kundenfreundlicher und kostengünstiger zu arbeiten. Kurz vor dem Abschluss wünschten sich viele Kunden noch immer das persönliche Gespräch mit ihrem Verkäufer. Mayer: „Sie erwarten, dass sie über den Preis verhandeln können. Das geht am besten vor Ort. Aus diesem Grund planen wir in neuen Autohäusern separate Gesprächsecken ein. Auch wenn sich das Digitale weiterhin ausbreitet, muss es am Ende doch menscheln.“

Fakten:

In der Corona-Krise gewinnt nicht nur der Online-Verkauf an Bedeutung – auch digitale Großveranstaltungen werden wichtiger. Am 25. April stellte FAW-Volkswagen den Tayron GTE, ein SUV mit Hybrid-Antrieb, in einer digitalen Weltpremiere im neu aufgebauten Live-Streaming-Studio vor. Die Übertragung der vierstündigen Show aus Changchun erreichte mehr als 11 Millionen Kundenansichten.

SAIC VOLKSWAGEN organisierte im März erstmals eine Händlerkonferenz über eine App. Mit dem digitalen Format konnte die Teilnehmerzahl auf mehr als 10.000 Zuschauer erhöht werden. Gleichzeitig sanken die Kosten um rund 80 Prozent. Das Online-Format war so erfolgreich, dass es auch in Zukunft beibehalten wird.